Produktgesteuertes Wachstum und Marketing: Bringen Sie Ihrer Plattform das Reden bei

Diese Geschäftsstrategie ist in den letzten Jahren immer beliebter geworden, insbesondere bei vielen Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS). Einfach ausgedrückt, ist es ein schnelles und effektives Wachstumsmodell. Indem sie ihren Kunden die Möglichkeit geben, das Produkt kostenlos auszuprobieren, beseitigen die Unternehmen jegliche Einstiegshürde und ziehen eine große Zahl von Nutzern in ihre Konversionspipeline.

Entscheidend ist, dass dies alles ohne nennenswerte Investitionen in den Vertrieb oder das Marketing geschieht und bedeutet, dass die Unternehmen ihre Ressourcen auf das Wesentliche konzentrieren können - die Verbesserung ihres Produkts. Durch die Konzentration auf den Wert - und die Analyse der Produktleistung aus der Perspektive der Nutzer - können Unternehmen ihr Produkt oder ihren Service schneller optimieren, während sie gleichzeitig ein höheres Maß an Nutzerbindung und -zufriedenheit erfahren.

Das produktorientierte Wachstumsframework senkt auch die Kosten für die Kundenakquise, da die Einarbeitung und der Support so wenig wie möglich in Anspruch genommen werden müssen. Außerdem erhöht sich das Skalierungspotenzial im Vergleich zu traditionellen, vertriebsorientierten Alternativen, da Unternehmen die Möglichkeit haben, neue Nutzer zu akquirieren, ohne mehr Mitarbeiter einstellen zu müssen - und den Umsatz pro Mitarbeiter zu steigern.

All dies sind gute Neuigkeiten in einer Zeit, in der das Wachstum von Startups aufgrund der wirtschaftlichen Realitäten und der Sättigung des modernen Marktes immer teurer wird. Unternehmen reagieren auf solche Probleme oft mit höheren Marketingausgaben, aber das produktorientierte Wachstum bietet eine Alternative, die den Wünschen der Kunden nach Unabhängigkeit, Selbstbildung und einem reibungslosen Produkterlebnis entgegenkommt.

Wer sich mit dieser Geschäftsstrategie beschäftigt, stößt sowohl auf produktgesteuertes Wachstum als auch auf produktgesteuertes Marketing. Auch wenn sie nicht dasselbe sind, handelt es sich doch um eng verwandte Konzepte, bei denen es um die Nutzung des Produkts als Mittel zur Steigerung der Geschäftsergebnisse geht.

Sie stellen jedoch unterschiedliche Aspekte der Unternehmensstrategie dar.

Produktorientiertes Wachstum ist die oben skizzierte übergreifende Geschäftsstrategie. Bei dieser Strategie ist das gesamte Unternehmen - vom Vertrieb über die Entwicklung bis hin zum Kaffeeausgießer - darauf ausgerichtet, das Produkt als primären Wachstumstreiber zu entwickeln.

Im Gegensatz dazu ist das produktorientierte Marketing (alternativ auch als produktorientiertes Wachstumsmarketing bezeichnet) das Marketing, das den oben genannten Ansatz unterstützt. Damit wird das Marketing zu einem weiteren Teil der Onboarding-Dokumentation des Produkts, wobei der Schwerpunkt darauf liegt, zu erklären, wie das Produkt funktioniert, welche Probleme es für die Benutzer löst und wie einfach es ist, es in Betrieb zu nehmen. Das produktgesteuerte Marketing sollte auch Freemium-Pläne und kostenlose Testversionen anpreisen, um neue Benutzer an Bord zu holen, die sich dann selbst von den Vorteilen eines Upgrades auf ein kostenpflichtiges Abonnement überzeugen können.

Kurzum: PLG ist das übergreifende Geschäftsmodell, während PLM die Rolle des Produkts für den Kundenerfolg fördert.

Der Aufbau eines produktorientierten Wachstumsmodells erfordert einen systematischen Ansatz, um Ihr Produkt in den Mittelpunkt des Geschehens zu stellen. Das bedeutet, dass Sie nicht irgendeinen Wunschtraum verkaufen oder das Produkt mit schönen Models oder Lifestyle-Locations in Verbindung bringen, sondern in vielerlei Hinsicht zum Marketing zurückkehren, wie es am Anfang war: Hier ist das Produkt, und hier ist, was es tut.

Natürlich ist es etwas weiter entwickelt als das, und Sie finden im Folgenden die Schritte, die Sie befolgen können, um eine Marketingstrategie für das Produkt zu entwickeln:

• Identifizieren Sie das zentrale Wertversprechen: Definieren Sie klar und deutlich, was Ihr Produkt wertvoll und einzigartig macht. Verstehen Sie, welche Probleme es löst und wie es das Leben oder die Arbeitsprozesse der Nutzer verbessert. Dieser Schritt ist entscheidend für die Ausrichtung aller Marketingmaßnahmen auf das, was Ihr Produkt tatsächlich leistet.
• Optimieren Sie das Produkterlebnis: Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt intuitiv und benutzerfreundlich ist und schon bei der ersten Interaktion hält, was es verspricht. Dies kann die Verfeinerung der Benutzeroberfläche, die Vereinfachung des produktgesteuerten Onboarding-Prozesses oder die Verbesserung von Funktionen beinhalten, die neuen Benutzern einen unmittelbaren Nutzen bieten.
• Entwickeln Sie ein Freemium- oder ein kostenloses Testmodell (oder beides): Entwerfen Sie ein Freemium-Modell oder eine zeitlich begrenzte kostenlose Testversion, die es potenziellen Kunden ermöglicht, die Kernfunktionen Ihres Produkts ohne Vorabinvestitionen kennenzulernen. Dieser Schritt ist wichtig, um die Einstiegshürden zu senken und das Produkt zu testen.
• Erstellen Sie Bildungsinhalte und Ressourcen: Entwickeln Sie umfassende Anleitungen, Tutorials, Webinare und Blogbeiträge, die den Benutzern helfen, Ihr Produkt zu verstehen und zu nutzen. Diese Inhalte sollten die Benutzer sowohl über das Produkt selbst als auch über den breiteren Kontext, in dem es verwendet werden kann, informieren.
• Nutzen Sie Produktanalysen: Implementieren Sie Tools, um zu verfolgen, wie Benutzer mit Ihrem Produkt interagieren. Nutzen Sie diese Daten, um häufige Benutzerpfade, Abbruchpunkte und Funktionen zu identifizieren, die den größten Anreiz bieten. Diese Informationen können sowohl die Produktentwicklung als auch die Marketingstrategien beeinflussen.
• FördernSie das virale Teilen und Netzwerkeffekte: Integrieren Sie Funktionen, die es den Nutzern leicht machen, andere einzuladen oder ihre Erfahrungen zu teilen. Dazu können Empfehlungsprogramme, Social Sharing-Funktionen oder Funktionen für die Zusammenarbeit im Produkt selbst gehören.
• Iteration auf der Grundlage von Feedback: Sammeln und analysieren Sie regelmäßig Nutzerfeedback, um das Produkt und den Marketingansatz kontinuierlich zu verbessern. Dieser iterative Prozess sollte darauf abzielen, die Benutzerzufriedenheit zu erhöhen und alle Hindernisse zu beseitigen, die einer breiteren Akzeptanz entgegenstehen.
• Vertriebs- und Supportteams aufeinander abstimmen: Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebs- und Kundendienstteams das produktgesteuerte Modell verstehen und darauf vorbereitet sind, potenzielle und aktuelle Benutzer auf eine Weise zu unterstützen, die den Wert des Produkts hervorhebt. Dazu gehört auch, dass die Teams so geschult werden, dass sie sich darauf konzentrieren, die Benutzer bei der Entdeckung des Produktnutzens zu unterstützen, anstatt direkte Verkaufsgespräche zu führen.
• Messen und optimieren Sie die wichtigsten produktbezogenen Wachstumsmetriken: Definieren Sie wichtige Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) wie Benutzerakquisitionsraten, Konversionsraten, Engagement-Level und Customer Lifetime Value. Messen Sie diese Metriken kontinuierlich und optimieren Sie Ihre Strategien, um sie zu verbessern.

Wenn Sie diese Schritte befolgen, können Sie ein Marketingmodell aufbauen, das das natürliche Wachstum, das durch die Stärken Ihres Produkts und die Erfahrungen der Nutzer entsteht, nicht nur unterstützt, sondern auch verstärkt.

Ob Sie sich dessen bewusst sind oder nicht, einige der besten Beispiele für produktgesteuertes Wachstum sind Plattformen, die Sie vielleicht schon täglich nutzen. Werfen wir einen Blick auf vier der berühmtesten Beispiele.

Dank dieser Strategie konnte das Unternehmen in nur fünf Jahren eine Bewertung von 7 Milliarden Dollar erreichen. Und wenn Sie ein Nutzer sind, haben Sie wahrscheinlich damit angefangen, nachdem Sie gesehen haben, dass jemand, den Sie kennen, es benutzt, eine persönliche Empfehlung bekommen haben oder eingeladen wurden, es als Teil einer geschäftlichen Zusammenarbeit zu benutzen.

Slack ist hier so erfolgreich, weil sein Produkt einfach funktioniert. Es ist so einfach zu benutzen und wir hier bei TWIPLA sind Fans. Es gibt einen kostenlosen Plan, und so gut wie jeder kann es herunterladen und schnell herausfinden, wie es funktioniert. Und da es sich um ein Selbstbedienungsprodukt handelt, erhalten die Benutzer regelmäßig In-App-Tutorials, die es ihnen ermöglichen, während des Betriebs zu lernen.

Natürlich gibt es immer noch ein Vertriebsteam, aber diese Jungs konzentrieren sich auf die Unterstützung großer Unternehmensorganisationen, die offensichtlich fortgeschrittenere Anforderungen haben. Aber Slack ist vor allem aufgrund seines produktorientierten Ansatzes erfolgreich und nutzt Analysen, um das Nutzerverhalten zu verstehen und das Produkt so zu verbessern, dass es den Nutzern gefällt. Genug gesagt!

Sie sind auch ein weiteres Beispiel für ein Unternehmen, das sich durch einen produktorientierten Geschäftsansatz hervorgetan hat, bei dem die Funktionen den Nutzern helfen, ihre Geschäftsentwicklung in ihrem Namen zu betreiben. Die gemeinsame Nutzung und die Zusammenarbeit sind integraler Bestandteil der Nutzererfahrung, während das Freemium-Paket und das Bonusprogramm für Empfehlungen die Nutzer motivieren, das Produkt in ihrem Namen zu vermarkten.

Der Erfolg von Dropbox spricht für sich selbst. Das Unternehmen hat inzwischen über 700 Millionen registrierte Nutzer und konnte seinen Umsatz seit 2015 mehr als vervierfachen. Das ist beeindruckend, und dennoch sieht man nur selten Werbung von Dropbox - dieses Wachstum basiert auf einem Produkt, das entwickelt wurde, um sich selbst zu verkaufen.

Darüber hinaus erleichtern die interaktiven Präsentationsfunktionen der Plattform den Unternehmen die Verbesserung von Webinaren, Demos und anderen virtuellen Meetings. All diese Funktionen sind sehr intuitiv zu bedienen und helfen dem Unternehmen, Kunden zu binden und sie dazu zu bewegen, ein höheres Abonnement zu erwerben.

Wenn Sie die Seite verfolgt haben, wissen Sie bereits, dass all diese Elemente die Grundlage für das erfolgreiche produktbasierte Wachstumsmodell des Unternehmens bilden. Bei Canva steht die Benutzerfreundlichkeit an erster Stelle, denn das Unternehmen hat sich zum Ziel gesetzt, Grafikdesign für jedermann einfach zu machen. Das Unternehmen wurde erst 2015 gegründet, aber das australische Unternehmen erzielte 2023 einen Jahresumsatz von über 2 Milliarden US-Dollar - ein Wachstumsniveau, um das es von Tech-Unternehmen auf der ganzen Welt beneidet wird.

Dem Unternehmen ist es gelungen, sich in einem überfüllten Markt von anderen abzuheben, indem es eine Plattform geschaffen hat, die es Menschen ermöglicht, unabhängig von ihrem Aufenthaltsort auf der Welt zusammenzuarbeiten. Dies verleiht Figma eine eingebaute Viralität und bedeutet, dass das Unternehmen neue Kunden ohne jegliche Grenzkosten gewinnen kann.

Der produktorientierte Wachstumsansatz von Figma zahlt sich ebenfalls aus. Bis Ende 2023 wird der jährlich wiederkehrende Umsatz (ARR) auf 615 Millionen US-Dollar geschätzt, was einer jährlichen Steigerung von 45 % entspricht. Auch wenn die Fusion mit Adobe gescheitert ist, ist zu erwarten, dass Figma in den kommenden Jahren weiter wachsen wird.

Es handelt sich um eine fantastische Produktivitäts-App, die bei technisch versierten Software-Enthusiasten und Verfechtern des Datenschutzes gleichermaßen beliebt ist. Sie bietet fortschrittliche Anpassungsoptionen, starke Funktionen zur Automatisierung von Arbeitsabläufen und eine nahtlose Integration mit anderen Plattformen.

Sie sind auch ein wichtiger Partner und nutzen die plattformübergreifenden Analysen von TWIPLA, um die Erkenntnisse zu gewinnen, die sie zur Optimierung der Nutzererfahrung auf ihrer Website und in ihrer App benötigen. Sie haben festgestellt, dass unsere Sitzungsaufzeichnungen und Trichter-Tools besonders wichtige Informationsquellen sind, während die granularen Filterfunktionen und die Ereignisverfolgung von TWIPLA es ihnen ermöglicht haben, die Analysen an die Besonderheiten ihres Produkts anzupassen.

Und obwohl wir uns noch in einem frühen Stadium des Prozesses befinden, freuen wir uns, dass Cal.com immer stärker wird. Ihr beeindruckendes Wachstum seit 2021 zeigt, dass sie auf dem richtigen Weg sind, Slack und Dropbox als Rockstars im produktgesteuerten Wachstumsspiel zu folgen.

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Wir sind auch starke Befürworter eines produktgesteuerten Wachstums und bieten ein Freemium-Abonnementpaket sowie kostenlose Testversionen für alle unsere Preispläne an, die sogar billiger sind als die Kosten für die Zustimmungsmanagement-Plattform, die Sie neben alternativen Analyse-Integrationen benötigen würden, die Cookie-basiertes Tracking verwenden.

Darüber hinaus bedeutet unsere fortschrittliche cookielose Tracking-Technologie, dass unsere Nutzer im maximalen Datenschutzmodus in der Lage sind, Website-Intelligenz unter allen globalen Gesetzen rechtmäßig zu nutzen, ohne die Zustimmung der Besucher zu benötigen.

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